반투명 유리병 하나가 어떻게 반복 구매를 25% 증가시켰습니까?

양초나 가정용 향수 브랜드를 운영하는 사람이라면 누구나 양초의 "영혼"이 단지 향이 아니라 그릇이라는 사실을 알고 있을 것입니다. 고객이 커피 테이블 위에 3개월이 지나도 가장 먼저 보고, 만지고, 버리지 못하는 것이 바로 그 병인 경우가 많습니다.

올여름 초, 맑은 유리 제품 미국 테네시주로부터 문의를 받았습니다. 보낸 사람은 중저가 향수 브랜드의 창립자인 사라였습니다. 그녀는 이메일에서 “고객이 보는 순간 가을 냄새를 맡게 만드는 그릇이 필요합니다”라고 썼습니다.

시적인 요약처럼 들렸지만 Sunny에게는 유리 제품 개발팀에서는 정확한 실행이 필요한 디자인 과제였습니다.

첫 번째 요청: 세 가지 "협상할 수 없는 사항"

Zoom 통화에서 Sarah는 자신의 좌절감을 공개적으로 공유했습니다. 그녀의 이전 "Summer Citrus" 컬렉션은 표준 투명 직선 벽을 사용했습니다. 유리병 . 판매는 꾸준했지만 고객은 용기를 거의 재사용하지 않았고 브랜드는 소셜 미디어에서 거의 언급되지 않았습니다. 그녀는 또 다른 "한 번 쓰고 버리는" 양초를 만들고 싶지 않았습니다.

그녀는 자신의 요구 사항을 세 가지 "협상할 수 없는 사항"으로 요약했습니다.

• 그것은 다른 사람들처럼 보일 수 없습니다. 유비쿼터스 투명 유리나 유백색 유리는 아닙니다.
• 계절적인 분위기가 부족할 수 없습니다. 항아리는 늦가을, 단풍잎, 따뜻한 난로를 즉시 연상시켜야 합니다.
• 뚜껑을 단순한 장식으로 취급할 수 없습니다. 뚜껑은 진정으로 향기를 담고 로고를 자랑스럽게 표시해야 합니다.

전화를 끊은 후 우리는 그녀에게 세 가지 다른 유리 색상 샘플과 두 개의 엠보싱 모형을 보냈습니다.

샘플링의 밤: 적갈색 유리와 단풍잎의 화학

색상은 감정의 첫 번째 언어입니다. 표준 호박색은 너무 흔하고 순수한 빨간색은 휴일 음료병처럼 보입니다. 우리 엔지니어들은 실험실에서 붕규산염 유리의 착색제 비율을 반복적으로 조정했고 마침내 적갈색 색조로 고정되었습니다. 마치 사과 사이다 머그잔처럼 촛불을 켜면 불타는 단풍잎의 따뜻한 색조로 빛나고 있었습니다.

그리고 "단풍잎"은 단지 데칼이나 스크린 인쇄일 수 없습니다. Sarah는 불꽃이 깜박일 때 빛과 그림자를 함께 사용할 수 있는 3차원적이고 만질 수 있는 질감이 필요했습니다. Sunny는 고정밀 조각 몰드를 사용하여 잎맥 깊이를 0.35mm로 제어했습니다. 너무 얕아서 질감이 부족하고 너무 깊어 먼지가 쌓입니다. 3회 샘플링 후 세 번째 병이 어닐링 레르에서 나왔을 때 베테랑 작업장 마스터도 이렇게 말했습니다. 손은 진짜 나뭇잎을 쥐고 있는 것 같아요."

뚜껑의 영리함

브랜드를 정말 기쁘게 했던 것은 금속 뚜껑 디자인이었습니다. 우리는 항아리의 디자인과 일치하도록 잎 무늬가 표면에 압착된 은색 무광 금속 뚜껑을 제공했습니다. 이 엠보싱 패턴은 단순한 장식이 아니라 자연스러운 "레이저 조각 대상 영역" 역할도 합니다. 브랜드 로고는 나뭇잎 중앙에 정확하게 새겨져 있으며 만졌을 때 약간 오목하고 영구적입니다.

Sarah는 샘플을 받은 후 우리에게 음성 메시지를 보냈습니다. "5명의 동료에게 눈을 감고 뚜껑을 만져보라고 했습니다. 모두가 단풍잎 모양을 느낄 수 있었습니다. 이것이 우리가 원했던 프리미엄 느낌입니다."

샘플에서 용기까지: 세 가지 크기, 하나의 약속

최종 주문은 8온스, 10온스, 12온스의 세 가지 용량으로 설정되었습니다. 8온스는 단일 심지 양초용이고, 10온스는 히어로 크기, 12온스는 이중 심지용입니다. 포장도 차별화했습니다. 각 병은 EVA 칸막이로 분리되었습니다. 배송물이 조지아에 있는 브랜드 창고에 도착했을 때 파손률은 0.3%로 업계 평균보다 훨씬 낮았습니다.

결과: 숫자는 거짓말을 하지 않습니다

지난 9월 컬렉션이 출시된 후 Sarah는 자세한 판매 데이터를 공유했습니다.

• 반복 구매율이 25% 증가했습니다. 재구매의 절반 이상이 "빈 병"을 원하는 고객에 의해 주도되었습니다.
• 소셜 미디어에서 사용자가 생성한 항아리 사진에 대한 가장 일반적인 해시태그는 #DIFM(Do It For Me) 및 #LeafItToMe였습니다.
• 크리스마스 전에 한 고객은 지역 사회 어린이들에게 수제 양초 만드는 법을 가르치기 위해 빈 병 12개를 구입했습니다.

감사 편지에서 Sarah는 다음과 같이 썼습니다. "당신은 단지 우리를 위해 단지 항아리를 만든 것이 아닙니다. 당신은 반복해서 이야기할 수 있는 이야기를 창조했습니다. 고객이 촛불을 끝냈지만 이야기는 그대로 유지됩니다."

우리가 항상 믿는 것

모든 맞춤 주문 뒤에는 브랜드와 사용자 간의 대화가 있습니다. Sunny Glassware는 올바른 유리 색상, 완벽한 엠보싱 깊이 및 견고한 뚜껑을 사용하여 향수 브랜드의 인지된 가치가 가격표가 아닌 손끝에서 시작되도록 대화를 위한 무대 감독입니다.

세상에 하나뿐인 작품을 만들고 싶다면 양초 항아리 다음 시즌 컬렉션을 원하시면 언제든지 문의해 주세요. 벚꽃, 눈꽃, 해안선 등 무엇이든 유리잔에 담아 얼리도록 도와드릴 수 있습니다.

좋은 용기는 한 번 태워버리는 것이 아니라 재사용할 가치가 있기 때문입니다.