Πώς ένα παγωμένο γυάλινο βάζο αύξησε τις επαναλαμβανόμενες αγορές κατά 25%;

Όποιος έχει μια επωνυμία κεριών ή οικιακών αρωμάτων ξέρει ότι η «ψυχή» ενός κεριού δεν είναι μόνο το άρωμά του – είναι το σκεύος. Το πρώτο πράγμα που βλέπουν, αγγίζουν οι πελάτες και διστάζουν να πετάξουν ακόμα και μετά από τρεις μήνες στο τραπεζάκι του καφέ είναι συχνά αυτό το βάζο.

Στις αρχές του καλοκαιριού, Sunny Γυαλικά έλαβε μια ερώτηση από το Τενεσί των ΗΠΑ. Αποστολέας ήταν η Sarah, ιδρύτρια μιας μάρκας αρωμάτων μεσαίου προς υψηλότερου επιπέδου. Στο email της έγραψε: «Χρειαζόμαστε ένα σκάφος που κάνει τους πελάτες να μυρίζουν το φθινόπωρο τη στιγμή που το βλέπουν».

Αυτό ακουγόταν σαν μια ποιητική σύντομη, αλλά για τη Sunny Glassware ομάδα ανάπτυξης, ήταν μια πρόκληση σχεδιασμού που απαιτούσε ακριβή εκτέλεση.

Η πρώτη κλήση: Τρεις "Μη Διαπραγματεύσιμοι"

Σε μια κλήση Zoom, η Σάρα μοιράστηκε ανοιχτά την απογοήτευσή της. Η προηγούμενη συλλογή της "Summer Citrus" χρησιμοποιούσε τυπικό καθαρό ίσιο τοίχο γυάλινα βάζα . Οι πωλήσεις ήταν σταθερές, αλλά οι πελάτες δεν επαναχρησιμοποίησαν σχεδόν ποτέ τα κοντέινερ και η μάρκα αναφέρθηκε σπάνια στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Δεν ήθελε να φτιάξει άλλο ένα κερί «χρησιμοποιήστε μια φορά και πετάξτε».

Συνόψισε τις απαιτήσεις της με τρία «μη διαπραγματεύσιμα»:

• Δεν μπορεί να μοιάζει με όλους τους άλλους – όχι στο πανταχού παρόν διαφανές ή γαλακτώδες λευκό γυαλί.
• Δεν μπορεί να λείπει μια εποχιακή διάθεση – το βάζο πρέπει να θυμίζει αμέσως αργά το φθινόπωρο, φύλλα σφενδάμου και μια ζεστή εστία.
• Δεν μπορεί να μεταχειριστεί το καπάκι ως απλή διακόσμηση – το καπάκι πρέπει να κλειδώνει πραγματικά το άρωμα και να εμφανίζει περήφανα το λογότυπο.

Αφού κλείσαμε το τηλέφωνο, της στείλαμε τρία διαφορετικά δείγματα χρωμάτων γυαλιού και δύο ανάγλυφες μακέτες.

The Sampling Night: The Chemistry of Red-Brown Glass and Maple Leaves

Το χρώμα είναι η πρώτη γλώσσα των συναισθημάτων. Το τυπικό κεχριμπαρένιο είναι πολύ κοινό και το καθαρό κόκκινο μοιάζει πάρα πολύ με ένα μπουκάλι ροφήματος διακοπών. Οι μηχανικοί μας προσάρμοσαν επανειλημμένα την αναλογία χρωστικής για το βοριοπυριτικό γυαλί στο εργαστήριο και τελικά κλειδώθηκαν σε μια κόκκινη-καφέ απόχρωση – σαν μια κούπα ζεστό μηλίτη μήλου, που λάμπει από τους ζεστούς τόνους των φλεγόμενων φύλλων σφενδάμου όταν φωτίζεται από το φως των κεριών.

Και τα "φύλλα σφενδάμου" δεν θα μπορούσαν να είναι απλώς χαλκομανίες ή μεταξοτυπία. Η Sarah χρειαζόταν μια τρισδιάστατη, υφή με δυνατότητα αφής που θα έπαιζε με το φως και τη σκιά καθώς η φλόγα τρεμοπαίζει. Η Sunny χρησιμοποίησε ένα χαραγμένο καλούπι υψηλής ακρίβειας για να ελέγξει το βάθος της φλέβας του φύλλου στα 0,35 χιλιοστά. όταν το τρίτο βάζο βγήκε από το ληρ ανόπτησης, ακόμη και ο βετεράνος συνεργάτης είπε: «Το να κρατάς αυτή την υφή στο χέρι σου είναι σαν να κρατάς ένα πραγματικό φύλλο».

Η Εξυπνάδα του Καπακιού

Αυτό που πραγματικά ενθουσίασε τη μάρκα ήταν ο σχεδιασμός του μεταλλικού καπακιού. Παρέχουμε ένα ασημί ματ μεταλλικό καπάκι με μοτίβο φύλλου πιεσμένο στην επιφάνεια, που ταιριάζει με το σχέδιο του βάζου. Αυτό το ανάγλυφο μοτίβο δεν είναι απλώς διακόσμηση – χρησιμεύει επίσης ως μια φυσική «περιοχή-στόχος χάραξης λέιζερ». Το λογότυπο της μάρκας ήταν με ακρίβεια χαραγμένο στο κέντρο του φύλλου, ελαφρώς εσοχή στην αφή και μόνιμο.

Η Sarah μας έστειλε ένα φωνητικό μήνυμα μετά τη λήψη του δείγματος: "Ζήτησα από πέντε συναδέλφους να κλείσουν τα μάτια τους και να αγγίξουν το καπάκι. Κάθε ένας από αυτούς μπορούσε να αισθανθεί το σχήμα του φύλλου σφενδάμου. Αυτή είναι η εξαιρετική αίσθηση που θέλαμε."

Από το δείγμα στο δοχείο: Τρία μεγέθη, μία υπόσχεση

Η τελική παραγγελία ορίστηκε για τρεις χωρητικότητες: 8oz, 10oz και 12oz. Το βάζο των 8 oz είναι για κεριά με ένα φυτίλι, το 10 oz είναι το μέγεθος του hero και το 12 oz είναι για διπλά φυτίλια. Διαφοροποιήσαμε επίσης τη συσκευασία - κάθε βάζο χωρίστηκε με διαχωριστικά EVA. Μέχρι τη στιγμή που η αποστολή έφτασε στην αποθήκη της μάρκας στη Γεωργία, το ποσοστό θραύσης ήταν 0,3%, πολύ κάτω από τον μέσο όρο του κλάδου.

Τα αποτελέσματα: Οι αριθμοί δεν λένε ψέματα

Μετά την κυκλοφορία της συλλογής τον περασμένο Σεπτέμβριο, η Sarah μοιράστηκε λεπτομερή στοιχεία πωλήσεων:

• Το ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών αυξήθηκε κατά 25% – περισσότερες από τις μισές από αυτές τις επαναγορές προήλθαν από πελάτες που ήθελαν «άδεια βάζα».
• Στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τα πιο κοινά hashtag στις φωτογραφίες του βάζου που δημιουργήθηκαν από χρήστες ήταν #DIFM (Do It For Me) και #LeafItToMe.
• Πριν από τα Χριστούγεννα, μια πελάτισσα αγόρασε μια ντουζίνα άδεια βάζα για να διδάξει στα παιδιά της κοινότητάς της πώς να φτιάχνουν χειροποίητα κεριά.

Στο ευχαριστήριο σημείωμά της, η Σάρα έγραψε: «Δεν δημιουργήσατε απλώς ένα βάζο για εμάς – δημιουργήσατε μια ιστορία που μπορεί να ειπωθεί ξανά και ξανά. Οι πελάτες τελειώνουν το κερί, αλλά η ιστορία μένει».

Αυτό που Πάντα Πιστεύουμε

Πίσω από κάθε προσαρμοσμένη παραγγελία βρίσκεται μια συνομιλία μεταξύ μιας επωνυμίας και των χρηστών της. Το Sunny Glassware είναι απλώς το σκηνικό αυτής της συζήτησης – χρησιμοποιώντας το σωστό χρώμα γυαλιού, το τέλειο βάθος ανάγλυφου και ένα σημαντικό καπάκι για να αφήσετε την αντιληπτή αξία μιας μάρκας αρώματος να ξεκινά από τα δάχτυλα και όχι από την τιμή.

Αν θέλετε να δημιουργήσετε ένα μοναδικό στο είδος του βάζο κεριών για την επόμενη εποχική συλλογή σας, μη διστάσετε να απευθυνθείτε. Είτε πρόκειται για άνθη κερασιάς, είτε για νιφάδες χιονιού ή για ακτογραμμή, μπορούμε να σας βοηθήσουμε να το παγώσετε σε ποτήρι.

Γιατί ένα καλό δοχείο αξίζει να ξαναχρησιμοποιηθεί, όχι μόνο να καεί μια φορά.