Kaip vienas matinis stiklainis padidino pakartotinius pirkimus 25%?
Kiekvienas, valdantis žvakę ar namų kvapų prekės ženklą, žino, kad žvakės „siela“ yra ne tik jos kvapas – tai indas. Pats pirmas dalykas, kurį klientai pamato, paliečia ir nenori išmesti net po trijų mėnesių ant kavos stalo, dažnai yra tas stiklainis.
Šios vasaros pradžioje, Saulėti stiklo dirbiniai gavo užklausą iš Tenesio, JAV. Siuntėjas buvo Sarah, vidutinio ir aukščiausios klasės kvepalų prekės ženklo įkūrėja. Savo el. laiške ji rašė: „Mums reikia laivo, kuris priverstų klientus kvepėti rudeniu vos jį pamatę“.
Tai skambėjo kaip poetiškas trumpas, bet Sunny Stiklo dirbiniai kūrimo komanda, tai buvo dizaino iššūkis, reikalaujantis tikslaus vykdymo.
Pirmasis kvietimas: trys „neabejotini dalykai“
Zoom skambučio metu Sarah atvirai pasidalijo savo nusivylimu. Ankstesnė jos „Summer Citrus“ kolekcija naudojo standartinę skaidrią tiesią sienelę stikliniai indeliai . Pardavimas buvo stabilus, tačiau klientai beveik niekada pakartotinai nenaudojo konteinerių, o prekės ženklas buvo retai minimas socialinėje žiniasklaidoje. Ji nenorėjo gaminti kitos žvakės „naudoti vieną kartą ir išmesti“.
Savo reikalavimus ji apibendrino trimis „neabejotinais dalykais“:
- Jis negali atrodyti kaip visi kiti – ne visur esančiam skaidriam arba pieno baltumo stiklui.
- Jame negali trūkti sezoninės nuotaikos – stiklainis akimirksniu turi sužadinti vėlyvą rudenį, klevo lapus ir šiltą židinį.
- Dangtis negali būti traktuojamas kaip tik puošmena – dangtelis turi tikrai užsifiksuoti kvape ir išdidžiai rodyti logotipą.
Padėję ragelį išsiuntėme jai tris skirtingų stiklo spalvų pavyzdžius ir du reljefinius maketus.
Mėginių ėmimo naktis: raudonai rudo stiklo ir klevo lapų chemija
Spalva yra pirmoji emocijų kalba. Standartinis gintaras yra pernelyg įprastas, o grynas raudonas atrodo per daug kaip šventinis gėrimo butelis. Mūsų inžinieriai laboratorijoje ne kartą pakoregavo borosilikatinio stiklo dažiklio santykį ir galiausiai užfiksavo raudonai rudą atspalvį – kaip puodelį sumalto obuolių sidro, kuris, apšviestas žvakių šviesoje, švyti šiltais degančių klevo lapų tonais.
O „klevo lapai“ negali būti tik lipdukai ar šilkografija. Sarah reikėjo trimatės, liečiamos tekstūros, kuri žaistų su šviesa ir šešėliu, kai liepsna mirga. Sunny naudojo labai tikslią graviruotą formą, kad kontroliuotų lapų gyslų gylį 0,35 mm – per sekli ir jai trūksta tekstūros. Po to, kai susikaupė trečdalis dulkių. atkaitinimo krosnyje, net senbuvis dirbtuvių meistras pasakė: „Laikydami šią tekstūrą rankoje, tai kaip laikyti tikrą lapą“.
Dangčio sumanumas
Tai, kas tikrai nudžiugino prekės ženklą, buvo metalinio dangčio dizainas. Pateikėme sidabrinį matinį metalinį dangtelį su lapų raštu, įspaustu į paviršių, atitinkantį stiklainio dizainą. Šis reljefinis raštas yra ne tik puošmena – jis taip pat tarnauja kaip natūrali „graviravimo lazeriu tikslinė sritis“. Prekės ženklo logotipas buvo tiksliai išgraviruotas lapo centre, šiek tiek įdubęs ir išliekantis.
Gavusi pavyzdį Sarah atsiuntė mums balso žinutę: "Paprašiau penkių kolegų užmerkti akis ir paliesti dangtelį. Kiekvienas iš jų galėjo pajusti klevo lapo formą. Tai yra aukščiausios kokybės jausmas, kurio mes norėjome."
Nuo pavyzdžio iki konteinerio: trys dydžiai, vienas pažadas
Galutinis užsakymas buvo nustatytas trims talpoms: 8oz, 10oz ir 12oz. 8 uncijų stiklainis skirtas vieno dagčio žvakėms, 10 uncijų yra herojaus dydis, o 12 uncijų – dviguboms dagtėms. Taip pat skyrėme pakuotę – kiekvienas stiklainis buvo atskirtas EVA pertvaromis. Tuo metu, kai siunta pasiekė prekės ženklo sandėlį Džordžijoje, lūžimo lygis buvo 0,3%, gerokai mažesnis už pramonės vidurkį.
Rezultatai: skaičiai nemeluoja
Praėjusį rugsėjį pradėjus kolekciją, Sara pasidalino išsamiais pardavimo duomenimis:
- Pakartotinio pirkimo rodiklis išaugo 25 % – daugiau nei pusę šių pirkimų lėmė klientai, norintys „tuščių stiklainių“.
- Socialinėje žiniasklaidoje dažniausiai naudotojų sukurtose stiklainio nuotraukose buvo žymos su grotelėmis: #DIFM (Do It For Me) ir #LeafItToMe.
- Prieš Kalėdas viena klientė nupirko tuziną tuščių stiklainių, kad mokytų savo bendruomenės vaikus gaminti rankų darbo žvakes.
Savo padėkos rašte Sara rašė: „Tu ne tik sukūrei mums indelį – sukūrėte istoriją, kurią galima papasakoti vėl ir vėl. Klientai baigia degti žvakę, bet istorija lieka“.
Kuo mes visada tikime
Už kiekvieno pasirinkto užsakymo yra pokalbis tarp prekės ženklo ir jo vartotojų. „Sunny Glassware“ yra tiesiog šio pokalbio scenos meistras – naudojant tinkamą stiklo spalvą, tobulą įspaudimo gylį ir didelį dangtelį, kad kvapo prekės ženklo vertė prasidėtų po ranka, o ne ant kainos etiketės.
Jei norite sukurti unikalų žvakių stiklainis Dėl kitos sezoninės kolekcijos susisiekite su mumis. Nesvarbu, ar tai vyšnių žiedai, snaigės ar pakrantė, mes galime padėti užšaldyti jį stikle.
Nes gerą indą verta naudoti pakartotinai, o ne sudeginti vieną kartą.
