Как един матиран стъклен буркан увеличи повторните покупки с 25%?

Всеки, който управлява марка за свещи или парфюми за дома, знае, че „душата“ на свещта не е само нейният аромат – това е съдът. Първото нещо, което клиентите виждат, докосват и не са склонни да изхвърлят дори след три месеца на масичката за кафе, често е този буркан.

В началото на това лято, Слънчева стъклария получи запитване от Тенеси, САЩ. Подателят беше Сара, основател на марка парфюми от среден до висок клас. В имейла си тя написа: „Нуждаем се от съд, който кара клиентите да помиришат есен в момента, в който го видят.“

Това прозвуча като поетичен кратък текст, но за Съни Стъклария екип за разработка, това беше предизвикателство за проектиране, което изискваше прецизно изпълнение.

Първото обаждане: Три „неподлежащи на договаряне“

По време на разговор в Zoom Сара открито сподели разочарованието си. Предишната й колекция "Summer Citrus" използва стандартна прозрачна права стена стъклени буркани . Продажбите бяха стабилни, но клиентите почти никога не използваха повторно контейнерите и марката рядко се споменаваше в социалните медии. Тя не искаше да прави още една свещ „използвай веднъж и изхвърляй“.

Тя обобщи изискванията си с три „неподлежащи на обсъждане“:

• Не може да изглежда като всички останали – не на вездесъщото прозрачно или млечнобяло стъкло.
• Не може да липсва сезонно настроение – бурканът трябва моментално да напомня за късна есен, кленови листа и топло огнище.
• Не може да третира капака просто като декорация – капакът трябва наистина да заключи аромата и гордо да показва логото.

След като затворихме, й изпратихме три различни цветни мостри на стъкло и два релефни макета.

Нощта на вземане на проби: Химията на червено-кафявото стъкло и кленовите листа

Цветът е първият език на емоцията. Стандартното кехлибарено е твърде често срещано, а чистото червено прилича твърде много на празнична бутилка за напитки. Нашите инженери многократно коригираха съотношението на оцветителя за боросиликатно стъкло в лабораторията и накрая го заключиха в червено-кафяв нюанс – като чаша греян ябълков сайдер, светещ с топлите тонове на горящи кленови листа, когато е осветен от свещ.

И „кленовите листа“ не можеха да бъдат само ваденки или ситопечат. Сара се нуждаеше от триизмерна текстура, която може да се докосне, която да играе със светлина и сянка, докато пламъкът трепти. Съни използва високопрецизна гравирана форма, за да контролира дълбочината на листната вена на 0,35 мм – твърде плитка и без текстура, твърде дълбока и събира прах. След три кръга на вземане на проби, когато третият буркан излезе от лера за отгряване, дори ветеранът майстор на работилницата каза: "Да държиш тази текстура в ръката си е като да държиш истинско листо."

Умността на капака

Това, което наистина зарадва марката, беше дизайнът на металния капак. Осигурихме сребрист матов метален капак с шаблон на листа, притиснат в повърхността, съответстващ на дизайна на буркана. Този релефен модел не е просто декорация – той също така служи като естествена „целева зона за лазерно гравиране“. Логото на марката беше прецизно гравирано в центъра на листа, леко вдлъбнато на допир и постоянно.

Сара ни изпрати гласово съобщение, след като получи пробата: „Помолих петима колеги да затворят очи и да докоснат клепача. Всеки един от тях можеше да усети формата на кленов лист. Това е първокласното усещане, което искахме.“

От проба до контейнер: три размера, едно обещание

Крайният ред беше определен за три капацитета: 8oz, 10oz и 12oz. Бурканът от 8oz е за свещи с един фитил, 10oz е големият размер, а 12oz е за двойни фитили. Разграничихме и опаковката – всеки буркан беше отделен с EVA прегради. По времето, когато пратката достигна до склада на марката в Джорджия, процентът на счупвания беше 0,3%, далеч под средния за индустрията.

Резултатите: Числата не лъжат

След лансирането на колекцията миналия септември, Сара сподели подробни данни за продажбите:

• Процентът на повторни покупки се е увеличил с 25% – повече от половината от тези повторни покупки са били предизвикани от клиенти, които искат „празни буркани“.
• В социалните медии най-често срещаните хаштагове на генерирани от потребителите снимки на буркана бяха #DIFM (Направи го за мен) и #LeafItToMe.
• Преди Коледа един клиент купи дузина празни буркани, за да научи децата в своята общност как да правят ръчно изработени свещи.

В своята благодарствена бележка Сара написа: „Вие не просто създадохте буркан за нас – вие създадохте история, която може да се разказва отново и отново. Клиентите довършват свещта, но историята остава."

Това, в което винаги вярваме

Зад всяка персонализирана поръчка стои разговор между марката и нейните потребители. Sunny Glassware е просто помощник на сцената за този разговор – използва правилния цвят на стъклото, перфектната дълбочина на щамповане и значителен капак, за да позволи възприеманата стойност на ароматната марка да започне от върха на пръстите, а не от цената.

Ако искате да създадете уникален по рода си буркан за свещи за следващата си сезонна колекция, не се колебайте да се свържете с нас. Независимо дали става дума за черешови цветове, снежинки или крайбрежие, ние можем да ви помогнем да го замразите в стъкло.

Защото един добър контейнер заслужава да бъде използван повторно, а не просто изгорен веднъж.