Ako jedna nádoba z matného skla zvýšila opakované nákupy o 25 %?

Každý, kto prevádzkuje značku sviečok alebo bytových vôní, vie, že „duša“ sviečky nie je len jej vôňa – je to nádoba. Prvá vec, ktorú zákazníci uvidia, ohmatajú a nechcú ju vyhodiť ani po troch mesiacoch na konferenčnom stolíku, je často pohár.

Začiatkom leta, Sunny Sklo dostal dopyt z Tennessee, USA. Odosielateľkou bola Sarah, zakladateľka značky vôní strednej až vyššej kategórie. Vo svojom e-maile napísala: "Potrebujeme nádobu, ktorá zákazníkom dodá vôňu jesene v momente, keď ju uvidia."

Znelo to ako poetický skrat, ale pre Sunny Glassware vývojový tím, išlo o dizajnovú výzvu, ktorá si vyžadovala presné prevedenie.

Prvý hovor: Tri „nevyjednávateľné“

Počas hovoru Zoom Sarah otvorene zdieľala svoju frustráciu. Jej predchádzajúca kolekcia „Summer Citrus“ používala štandardné čisté rovné steny sklenené nádoby . Predaj bol stabilný, ale zákazníci takmer nikdy nepoužili kontajnery a značka sa na sociálnych sieťach spomínala len zriedka. Nechcela vyrobiť ďalšiu sviečku typu „použite raz a zlikvidujte“.

Svoje požiadavky zhrnula do troch „nevyjednávateľných“:

• Nemôže vyzerať ako všetci ostatní – nie všadeprítomnému číremu alebo mliečne bielemu sklu.
• Nemôže v ňom chýbať sezónna nálada – dóza musí okamžite evokovať neskorú jeseň, javorové listy a teplý krb.
• Nemôže brať viečko len ako dekoráciu – viečko musí skutočne uzamknúť vôňu a hrdo zobrazovať logo.

Po zavesení sme jej poslali tri rôzne vzorky farieb skla a dve embosované makety.

Vzorkovacia noc: Chémia červenohnedého skla a javorových listov

Farba je prvým jazykom emócií. Štandardná jantárová je príliš bežná a čistá červená vyzerá príliš ako fľaša sviatočného nápoja. Naši inžinieri opakovane upravovali pomer farbív pre borosilikátové sklo v laboratóriu a nakoniec ho uzavreli do červeno-hnedého odtieňa – ako hrnček vareného jablčného muštu, ktorý pri svetle sviečky žiari teplými tónmi horiacich javorových listov.

A „javorové listy“ nemôžu byť len obtlačky alebo sieťotlač. Sarah potrebovala trojrozmernú, dotykovú textúru, ktorá by sa hrala so svetlom a tieňom, keď plameň blikal. Sunny použila vysoko presnú rytú formu na kontrolu hĺbky žilkovania listov na 0,35 mm – príliš plytká a chýba jej textúra, príliš hlboká a zbiera prach. Po troch tretinách odoberania pohára prišiel rovnomerný veterán dielne povedal: "Držať túto textúru v ruke je ako držať skutočný list."

Chytrosť viečka

Čo značku skutočne potešilo, bol dizajn kovového veka. Poskytli sme strieborné matné kovové veko s listovým vzorom vtlačeným do povrchu, ktorý ladí s dizajnom nádoby. Tento reliéfny vzor nie je len dekoráciou, ale slúži aj ako prirodzená „laserovo gravírovaná cieľová plocha“. Logo značky bolo presne vyryté v strede listu, na dotyk mierne zapustené a trvalé.

Sarah nám po obdržaní vzorky poslala hlasovú správu: "Požiadala som piatich kolegov, aby zavreli oči a dotkli sa veka. Každý z nich cítil tvar javorového listu. Toto je prémiový pocit, ktorý sme chceli."

Od vzorky po nádobu: tri veľkosti, jeden prísľub

Konečné poradie bolo stanovené pre tri kapacity: 8 oz, 10 oz a 12 oz. 8oz nádoba je na sviečky s jedným knôtom, 10 oz je hrdinská veľkosť a 12 oz je pre dvojité knôty. Rozlišovali sme aj balenie – každý téglik bol oddelený EVA prepážkami. V čase, keď zásielka dorazila do skladu značky v Gruzínsku, bola miera poškodenia 0,3 %, čo je hlboko pod priemerom v odvetví.

Výsledky: Čísla neklamú

Po spustení kolekcie v septembri minulého roka Sarah zdieľala podrobné údaje o predaji:

• Miera opakovaných nákupov sa zvýšila o 25 % – viac ako polovicu týchto spätných nákupov viedli zákazníci, ktorí chceli „prázdne tégliky“.
• Na sociálnych sieťach boli najbežnejšími hashtagmi na fotografiách pohára vytvorených používateľmi #DIFM (Do It For Me) a #LeafItToMe.
• Pred Vianocami si jedna zákazníčka kúpila tucet prázdnych téglikov, aby naučila deti vo svojej komunite vyrábať ručne vyrábané sviečky.

Vo svojom ďakovnom liste Sarah napísala: „Nevytvorili ste pre nás len nádobu – vytvorili ste príbeh, ktorý sa dá rozprávať znova a znova. Zákazníci dokončia sviečku, ale príbeh zostáva.“

Čomu vždy veríme

Za každou vlastnou objednávkou je rozhovor medzi značkou a jej používateľmi. Sunny Glassware je jednoducho kulisárom tejto konverzácie – použitím správnej farby skla, perfektnej hĺbky razenia a výrazného viečka, aby sa vnímaná hodnota značky vôní začínala na končekoch prstov, nie na cenovke.

Ak chcete vytvoriť unikát nádoba na sviečku pre vašu ďalšiu sezónnu kolekciu, neváhajte a oslovte. Či už sú to čerešňové kvety, snehové vločky alebo pobrežie, môžeme vám pomôcť zmraziť ich do skla.

Pretože dobrá nádoba si zaslúži byť znovu použitá, nielen raz spálená.