Cum un borcan de sticlă mată a sporit achizițiile repetate cu 25%?
Oricine are o marcă de lumânări sau parfumuri de casă știe că „sufletul” unei lumânări nu este doar parfumul ei, ci este vasul. Primul lucru pe care clienții îl văd, ating și sunt reticenți să-l arunce chiar și după trei luni pe măsuța de cafea este adesea acel borcan.
La începutul acestei veri, Sunny Sticlărie a primit o întrebare din Tennessee, SUA. Expeditorul a fost Sarah, fondatoarea unei mărci de parfumuri de gamă medie până la înaltă. În e-mailul ei, ea a scris: „Avem nevoie de un vas care să-i facă pe clienți să mirosească toamnă în momentul în care o văd”.
A sunat ca un rezumat poetic, dar pentru Sunny Glassware echipa de dezvoltare, a fost o provocare de proiectare care necesita o execuție precisă.
Primul apel: trei „non-negociabili”
La un apel Zoom, Sarah și-a împărtășit în mod deschis frustrarea. Colecția ei anterioară „Summer Citrus” folosea un perete drept standard, transparent borcane de sticla . Vânzările au fost constante, dar clienții nu au reutilizat aproape niciodată containerele, iar marca a fost rar menționată pe rețelele de socializare. Ea nu a vrut să facă o altă lumânare „folosește o dată și aruncă”.
Ea și-a rezumat cerințele cu trei „non-negociables”:
- Nu poate arăta ca toți ceilalți – nu pentru omniprezentul sticla transparentă sau albă lăptoasă.
- Nu poate lipsi o dispoziție sezonieră – borcanul trebuie să evoce instantaneu toamna târzie, frunzele de arțar și o vatră caldă.
- Nu poate trata capacul ca pe un simplu decor – capacul trebuie să blocheze cu adevărat parfumul și să afișeze cu mândrie logo-ul.
După ce am închis, i-am trimis trei mostre de culori diferite de sticlă și două machete în relief.
Noaptea de eșantionare: chimia sticlei roșu-maro și a frunzelor de arțar
Culoarea este primul limbaj al emoției. Chihlimbarul standard este prea obișnuit, iar roșul pur arată prea mult ca o sticlă de băutură de sărbători. Inginerii noștri au ajustat în mod repetat raportul de colorant pentru sticla borosilicată în laborator și, în cele din urmă, l-au blocat într-o nuanță roșu-maro – ca o cană de cidru de mere fiert, strălucind cu tonurile calde ale frunzelor de arțar arzând atunci când este aprinsă la lumina lumânărilor.
Iar „frunzele de arțar” nu puteau fi doar decalcomanii sau serigrafie. Sarah avea nevoie de o textură tridimensională, palpabilă, care să se joace cu luminile și umbrele în timp ce flacăra pâlpâia. Sunny a folosit o matriță gravată de înaltă precizie pentru a controla adâncimea nervurii frunzei la 0,35 mm - prea puțin adânc și îi lipsește textura, prea adânc și a ieșit treimea din borcan. recoacerea lehr, chiar și maestrul veteran de atelier a spus: „A ține această textură în mână este ca și cum ai ține o frunză adevărată”.
Inteligența capacului
Ceea ce a încântat cu adevărat marca a fost designul capacului metalic. Am furnizat un capac din metal argintiu mat cu un model de frunze presat în suprafață, care se potrivește cu designul borcanului. Acest model în relief nu este doar un decor, ci servește și ca o „zonă țintă de gravare cu laser” naturală. Logo-ul mărcii a fost gravat cu precizie în centrul frunzei, ușor îngropat la atingere și permanent.
Sarah ne-a trimis un mesaj vocal după ce am primit proba: "Am rugat cinci colegi să închidă ochii și să atingă capacul. Fiecare dintre ei putea simți forma frunzei de arțar. Acesta este senzația premium pe care ne-am dorit-o."
De la eșantion la recipient: trei dimensiuni, o promisiune
Comanda finală a fost stabilită pentru trei capacități: 8 oz, 10 oz și 12 oz. Borcanul de 8 oz este pentru lumânări cu fitil simplu, 10 oz este dimensiunea eroului, iar cel de 12 oz este pentru fitil dublu. Am diferențiat și ambalajul – fiecare borcan a fost separat cu separatoare EVA. Până la momentul în care transportul a ajuns în depozitul mărcii din Georgia, rata de spargere era de 0,3%, cu mult sub media industriei.
Rezultate: numerele nu mint
După colecția lansată în septembrie anul trecut, Sarah a împărtășit date detaliate despre vânzări:
- Rata de achiziții repetate a crescut cu 25% – mai mult de jumătate dintre aceste răscumpărări au fost determinate de clienții care doreau „borcane goale”.
- Pe rețelele de socializare, cele mai comune hashtag-uri din fotografiile borcanului generate de utilizatori au fost #DIFM (Do It For Me) și #LeafItToMe.
- Înainte de Crăciun, o clientă a cumpărat o duzină de borcane goale pentru a-i învăța pe copiii din comunitatea ei cum să facă lumânări manual.
În scrisoarea ei de mulțumire, Sarah a scris: „Nu ne-ai creat doar un borcan, ci ai creat o poveste care poate fi spusă din nou și din nou. Clienții termină lumânarea, dar povestea rămâne.”
Ceea ce credem mereu
În spatele fiecărei comenzi personalizate se află o conversație între o marcă și utilizatorii săi. Sunny Glassware este pur și simplu manipulatorul pentru acea conversație - folosind culoarea potrivită a sticlei, adâncimea perfectă de relief și un capac substanțial pentru a permite ca valoarea percepută a unei mărci de parfum să înceapă la îndemâna degetelor, nu pe eticheta de preț.
Dacă doriți să creați un unic borcan cu lumânări pentru următoarea colecție sezonieră, nu ezitați să contactați. Fie că este vorba de flori de cireș, fulgi de zăpadă sau o coastă, vă putem ajuta să îl înghețați în sticlă.
Pentru că un recipient bun merită să fie refolosit, nu doar ars o dată.
