Kā viena matēta stikla burka palielināja atkārtotus pirkumus par 25%?

Ikviens, kurš pārvalda sveces vai mājas smaržu zīmolu, zina, ka sveces "dvēsele" nav tikai tās smarža – tā ir trauks. Pats pirmais, ko klienti ierauga, pieskaras un nelabprāt izmet pat pēc trīs mēnešu nostāšanas uz kafijas galdiņa, bieži vien ir burciņa.

Šīs vasaras sākumā, Saulaini stikla trauki saņēma pieprasījumu no Tenesī, ASV. Sūtītāja bija Sāra, vidējas un augstas klases smaržu zīmola dibinātāja. Savā e-pastā viņa rakstīja: "Mums ir vajadzīgs kuģis, kas liek klientiem smaržot rudenī, kad viņi to redz."

Tas izklausījās kā poētisks īss teksts, bet Saulijam Stikla trauki izstrādes komanda, tas bija dizaina izaicinājums, kas prasīja precīzu izpildi.

Pirmais aicinājums: trīs "neapspriežami"

Zoom zvana laikā Sāra atklāti dalījās savā neapmierinātībā. Viņas iepriekšējā "Summer Citrus" kolekcijā tika izmantota standarta skaidra taisna siena stikla burkas . Pārdošana bija stabila, taču klienti gandrīz nekad neizmantoja konteinerus atkārtoti, un zīmols tika reti minēts sociālajos medijos. Viņa nevēlējās izgatavot vēl vienu sveci "izmantojiet vienreiz un izmetiet".

Viņa apkopoja savas prasības ar trim "neapspriežamiem":

• Tas nevar izskatīties kā visi citi — nē visuresošajam dzidrajam vai pienaini baltajam stiklam.
• Tajā nevar pietrūkt sezonāla noskaņojuma – burciņai acumirklī jāatsauc vēls rudens, kļavu lapas un silts pavards.
• Tas nevar uzskatīt vāku tikai par dekorāciju – vākam patiešām ir jāieslēdzas smaržā un ar lepnumu jāatspoguļo logotips.

Pēc klausules nolikšanas nosūtījām viņai trīs dažādu stikla krāsu paraugus un divus reljefus maketus.

Paraugu ņemšanas nakts: sarkanbrūna stikla un kļavas lapu ķīmija

Krāsa ir pirmā emociju valoda. Standarta dzintars ir pārāk izplatīts, un tīrā sarkanā krāsa pārāk atgādina svētku dzērienu pudeli. Mūsu inženieri laboratorijā atkārtoti koriģēja krāsvielu attiecību borsilikāta stiklam un beidzot ieslēdza to sarkanbrūnā nokrāsā — kā krūze karsta ābolu sidra, kas sveču gaismā mirdz degošu kļavu lapu siltos toņos.

Un "kļavu lapas" nevarēja būt tikai uzlīmes vai sietspiede. Sārai bija nepieciešama trīsdimensiju, pieskaras tekstūra, kas spēlējas ar gaismu un ēnu, liesmai mirgojot. Sunny izmantoja augstas precizitātes iegravētu veidni, lai kontrolētu lapu dzīslu dziļumu 0,35 mm — pārāk sekla, un tai trūkst tekstūras. Pēc tam, kad tika savākts trešais putekļu slānis, ir pārāk dziļi. rūdīšanas krāsnī pat veterānu darbnīcas meistars teica: "Turēt šo tekstūru rokā ir kā turēt īstu lapu."

Vāka gudrība

Tas, kas patiesi iepriecināja zīmolu, bija metāla vāka dizains. Mēs nodrošinājām sudraba matētu metāla vāku ar virspusē iespiestu lapu rakstu, kas atbilst burkas dizainam. Šis reljefs raksts nav tikai dekorācija – tas kalpo arī kā dabiska "lāzergravēšanas mērķa zona". Zīmola logotips bija precīzi iegravēts lapas centrā, nedaudz padziļināts uz tausti un paliekošs.

Pēc parauga saņemšanas Sāra mums nosūtīja balss ziņojumu: "Es lūdzu pieciem kolēģiem aizvērt acis un pieskarties vākam. Katrs no viņiem varēja sajust kļavas lapas formu. Tā ir augstākās kvalitātes sajūta, ko mēs vēlējāmies."

No parauga līdz konteineram: trīs izmēri, viens solījums

Galīgais pasūtījums tika noteikts trim ietilpībām: 8 unces, 10 unces un 12 unces. 8 unces burka ir paredzēta vienas daktis svecēm, 10 unces ir varoņa izmērs, un 12 unces ir paredzētas dubultām daktis. Atšķirējām arī iepakojumu – katra burka tika atdalīta ar EVA sadalītājiem. Līdz brīdim, kad sūtījums sasniedza zīmola noliktavu Džordžijā, lūzumu līmenis bija 0,3%, kas ir daudz zemāks par nozares vidējo rādītāju.

Rezultāti: skaitļi nemelo

Pēc kolekcijas uzsākšanas pagājušā gada septembrī Sāra dalījās ar detalizētiem pārdošanas datiem:

• Atkārtotu pirkumu rādītājs palielinājās par 25% – vairāk nekā pusi no šiem pirkumiem noteica klienti, kuri vēlējās "tukšas burkas".
• Sociālajos medijos visbiežāk lietotās atsauces uz lietotāju ģenerētajiem burkas fotoattēliem bija #DIFM (Do It For Me) un #LeafItToMe.
• Pirms Ziemassvētkiem viena kliente nopirka duci tukšu burku, lai mācītu savas kopienas bērniem gatavot ar rokām darinātas sveces.

Savā pateicības piezīmē Sāra rakstīja: "Jūs mums ne tikai izveidojāt burku, bet gan stāstu, ko var izstāstīt atkal un atkal. Klienti pabeidz sveci, bet stāsts paliek."

Kam mēs vienmēr ticam

Aiz katra pasūtījuma ir saruna starp zīmolu un tā lietotājiem. Sunny Glassware ir vienkārši šīs sarunas inscenētājs — izmantojot pareizo stikla krāsu, perfektu reljefu dziļumu un ievērojamu vāku, lai smaržu zīmola uztvertā vērtība varētu sākties rokas stiepiena attālumā, nevis uz cenu zīmes.

Ja vēlaties izveidot vienreizēju sveču burka Sazinieties ar savu nākamo sezonas kolekciju. Neatkarīgi no tā, vai tie ir ķiršu ziedi, sniegpārslas vai krasta līnija, mēs varam palīdzēt to sasaldēt stiklā.

Jo labs konteiners ir pelnījis to izmantot atkārtoti, nevis tikai vienu reizi sadedzināt.