Kako je jedna staklenka od matiranog stakla povećala broj ponovljenih kupnji za 25%?

Svatko tko vodi marku svijeća ili mirisa za dom zna da "duša" svijeće nije samo njezin miris - to je posuda. Prva stvar koju kupci vide, dodirnu i nerado bacaju čak i nakon tri mjeseca na stoliću često je ta staklenka.

Početkom ovog ljeta, Sunny Stakleno posuđe dobio upit iz Tennesseeja, SAD. Pošiljatelj je bila Sarah, osnivačica marke mirisa srednje do visoke klase. U svom e-mailu je napisala: "Trebamo posudu koja čini da kupci osjete miris jeseni čim je vide."

To je zvučalo kao poetski sažetak, ali za Sunny Glassware razvojnog tima, bio je to dizajnerski izazov koji je zahtijevao preciznu izvedbu.

Prvi poziv: tri "bez pregovaranja"

Tijekom poziva na Zoomu, Sarah je otvoreno podijelila svoju frustraciju. Njezina prethodna kolekcija "Summer Citrus" koristila je standardne prozirne ravne zidove staklene posude . Prodaja je bila stabilna, ali kupci jedva da su ikada ponovno koristili spremnike, a marka se rijetko spominjala na društvenim mrežama. Nije htjela napraviti još jednu svijeću tipa "upotrebi jednom i baci".

Sažela je svoje zahtjeve u tri "o kojima se ne može pregovarati":

• Ne može izgledati kao svi ostali – ne sveprisutnom prozirnom ili mliječno bijelom staklu.
• Ne može nedostajati sezonskog ugođaja – staklenka mora odmah asocirati na kasnu jesen, javorovo lišće i toplo ognjište.
• Ne može se prema poklopcu odnositi samo kao prema ukrasu – poklopac mora uistinu zaključati miris i ponosno prikazivati logotip.

Nakon što je prekinula vezu, poslali smo joj tri uzorka stakla u različitim bojama i dva reljefna modela.

Noć uzorkovanja: kemija crveno-smeđeg stakla i lišća javora

Boja je prvi jezik emocija. Standardna jantarna je prečesta, a čista crvena previše liči na bocu blagdanskog pića. Naši su inženjeri više puta prilagodili omjer boje za borosilikatno staklo u laboratoriju i konačno zaključali crveno-smeđu nijansu – poput šalice kuhane jabukove jabuke, koja sjaji toplim tonovima gorućeg javorovog lišća kada je osvijetljena svjetlom svijeće.

A "javorovo lišće" nije moglo biti samo naljepnice ili sitotisak. Sarah je trebala trodimenzionalnu teksturu koju je moguće dodirnuti i koja bi se poigravala sa svjetlom i sjenom dok plamen treperi. Sunny je upotrijebila visokoprecizan ugravirani kalup za kontrolu dubine žile lista na 0,35 mm – previše plitko i bez teksture, preduboko i skuplja prašinu. Nakon tri kruga uzorkovanja, kada je treća staklenka je izašla iz lehra za žarenje, čak je i iskusni majstor radionice rekao: "Držati ovu teksturu u ruci je kao da držiš pravi list."

Pametnost poklopca

Ono što je istinski oduševilo brend je metalni dizajn poklopca. Osigurali smo srebrni mat metalni poklopac s uzorkom lišća utisnutim u površinu, koji odgovara dizajnu staklenke. Ovaj reljefni uzorak nije samo ukras – on također služi kao prirodno "ciljno područje za lasersko graviranje". Logo marke bio je precizno ugraviran u središte lista, blago udubljen na dodir i postojan.

Sarah nam je poslala glasovnu poruku nakon što je primila uzorak: "Zamolila sam pet kolega da zatvore oči i dodirnu kapak. Svaki od njih mogao je osjetiti oblik javorovog lista. Ovo je vrhunski osjećaj koji smo željeli."

Od uzorka do spremnika: tri veličine, jedno obećanje

Konačni poredak je postavljen za tri kapaciteta: 8oz, 10oz i 12oz. Posuda od 8 oz je za svijeće s jednim fitiljem, 10 oz je glavna veličina, a 12 oz je za dvostruke fitilje. Također smo diferencirali pakiranje – svaka staklenka je bila odvojena EVA pregradama. Do trenutka kada je pošiljka stigla do skladišta marke u Georgiji, stopa lomljenja bila je 0,3%, daleko ispod prosjeka industrije.

Rezultati: Brojke ne lažu

Nakon lansiranja kolekcije prošlog rujna, Sarah je podijelila detaljne podatke o prodaji:

• Stopa ponovne kupnje porasla je za 25% – više od polovice tih ponovnih kupnji potaknuli su kupci koji su željeli "prazne staklenke".
• Na društvenim mrežama najčešći hashtagovi na fotografijama staklenke koje su izradili korisnici bili su #DIFM (Uradi to za mene) i #LeafItToMe.
• Prije Božića, jedna je mušterija kupila desetak praznih staklenki kako bi naučila djecu u svojoj zajednici kako napraviti ručno izrađene svijeće.

U svojoj poruci zahvale Sarah je napisala: "Niste samo stvorili staklenku za nas – stvorili ste priču koja se može uvijek iznova ispričati. Kupci potroše svijeću, ali priča ostaje."

Ono u što uvijek vjerujemo

Iza svake prilagođene narudžbe stoji razgovor između brenda i njegovih korisnika. Sunny Glassware jednostavno je scenski radnik za taj razgovor – koristeći odgovarajuću boju stakla, savršenu dubinu utiskivanja i značajan poklopac kako bi percipirana vrijednost mirisne marke počela na dohvat ruke, a ne na cijeni.

Ako želite stvoriti jedinstvenu posuda za svijeće za svoju sljedeću sezonsku kolekciju, slobodno nam se obratite. Bilo da se radi o trešnjinim cvjetovima, snježnim pahuljama ili obali, možemo vam pomoći da ih zamrznete u staklu.

Jer dobar spremnik zaslužuje ponovno korištenje, a ne samo jednom spaljen.