Bir Buzlu Cam Kavanoz Tekrarlanan Satın Alma İşlemlerini Nasıl %25 Artırdı?
Bir mum veya ev kokusu markası işleten herkes, mumun "ruhunun" sadece onun kokusu olmadığını, aynı zamanda kap olduğunu bilir. Müşterilerin sehpada gördükleri, dokundukları ve üç ay sonra bile sehpanın üzerinde atmak istemedikleri ilk şey genellikle o kavanozdur.
Bu yazın başında, Güneşli Züccaciye ABD Tennessee'den bir soruşturma aldı. Gönderen, orta ve üst düzey bir koku markasının kurucusu Sarah'ydı. E-postasında şunları yazdı: "Müşterilere gördükleri anda sonbahar kokusu verecek bir gemiye ihtiyacımız var."
Bu kulağa şiirsel bir özet gibi geliyordu ama Sunny için Züccaciye geliştirme ekibi, hassas uygulama gerektiren bir tasarım zorluğuydu.
İlk Çağrı: Üç "Pazarlık Yapılamaz"
Zoom görüşmesinde Sarah hayal kırıklığını açıkça paylaştı. Önceki "Yaz Narenciye" koleksiyonunda standart şeffaf düz duvar kullanılmıştı cam kavanozlar . Satışlar istikrarlıydı ancak müşteriler kapları neredeyse hiç yeniden kullanmadı ve markanın adı sosyal medyada nadiren anıldı. Başka bir "bir kez kullan ve at" mumu yapmak istemedi.
Gereksinimlerini üç "pazarlık konusu olmayan" maddeyle özetledi:
- Herkes gibi görünemez; her yerde bulunan şeffaf veya süt beyazı camlara hayır.
- Mevsimsel bir ruh halinden yoksun olamaz; kavanoz anında sonbaharın sonlarını, akçaağaç yapraklarını ve sıcak bir ocağı çağrıştırmalıdır.
- Kapağı sadece bir dekorasyon olarak ele alamaz; kapak gerçekten kokuyu içine hapsetmeli ve logoyu gururla sergilemelidir.
Telefonu kapattıktan sonra kendisine üç farklı cam rengi örneği ve iki adet kabartmalı maket gönderdik.
Örnekleme Gecesi: Kırmızı-Kahverengi Cam ve Akçaağaç Yapraklarının Kimyası
Renk, duygunun ilk dilidir. Standart kehribar çok yaygındır ve saf kırmızı, bir tatil içeceği şişesine çok benzer. Mühendislerimiz borosilikat camın renklendirici oranını laboratuvarda defalarca ayarladı ve sonunda kırmızı-kahverengi bir tonda kilitlendi; mum ışığıyla aydınlatıldığında yanan akçaağaç yapraklarının sıcak tonlarıyla parlayan bir fincan sıcak elma şarabı gibi.
Ve "akçaağaç yaprakları" sadece çıkartma veya serigrafi olamazdı. Sarah'nın, alev titreşirken ışık ve gölgeyle oynayacak üç boyutlu, dokunulabilir bir dokuya ihtiyacı vardı. Sunny, yaprak damar derinliğini 0,35 mm'de kontrol etmek için yüksek hassasiyetli oymalı bir kalıp kullandı; çok sığ ve dokudan yoksun, çok derin ve toz topluyor. Üç tur örneklemeden sonra, üçüncü kavanoz tavlama lehrinden çıktığında, deneyimli atölye ustası bile şunları söyledi: "Bu dokuyu elinizde tutmak, gerçek bir yaprağı tutmak gibidir."
Kapağın Zekiliği
Markayı asıl sevindiren şey ise metal kapak tasarımıydı. Kavanozun tasarımına uygun, yüzeye bastırılmış yaprak desenli gümüş mat metal bir kapak sağladık. Bu kabartmalı desen sadece dekorasyon amaçlı değil, aynı zamanda doğal bir "lazerle kazıma hedef alanı" görevi de görüyor. Markanın logosu, yaprağın ortasına hassas bir şekilde kazınmış, dokunulabilecek kadar hafif girintili ve kalıcıydı.
Sarah numuneyi aldıktan sonra bize bir sesli mesaj gönderdi: "Beş meslektaşımdan gözlerini kapatmalarını ve kapağa dokunmalarını istedim. Her biri akçaağaç yaprağı şeklini hissedebiliyordu. Bu, istediğimiz birinci sınıf his."
Numuneden Kaba: Üç Boyut, Tek Söz
Nihai sipariş üç kapasite için belirlendi: 8oz, 10oz ve 12oz. 8 onsluk kavanoz tek fitilli mumlar içindir, 10 onsluk kahraman boyutudur ve 12 onsluk kavanoz ise çift fitiller içindir. Ambalajı da farklılaştırdık; her kavanoz EVA bölücülerle ayrıldı. Sevkiyat markanın Gürcistan'daki deposuna ulaştığında kırılma oranı %0,3 ile sektör ortalamasının oldukça altındaydı.
Sonuçlar: Sayılar Yalan Söylemez
Koleksiyonun geçtiğimiz Eylül ayında lansmanının ardından Sarah, ayrıntılı satış verilerini paylaştı:
- Tekrar satın alma oranı %25 arttı; bu yeniden satın almaların yarısından fazlası "boş kavanozlar" isteyen müşteriler tarafından yapıldı.
- Sosyal medyada, kavanozun kullanıcılar tarafından oluşturulan fotoğraflarında en yaygın hashtag'ler #DIFM (Benim İçin Yap) ve #LeafItToMe idi.
- Noel'den önce bir müşteri, topluluğundaki çocuklara el yapımı mum yapmayı öğretmek için bir düzine boş kavanoz satın aldı.
Sarah teşekkür notunda şunları yazdı: "Bizim için sadece bir kavanoz yaratmadınız; tekrar tekrar anlatılabilecek bir hikaye yarattınız. Müşteriler mumu bitirir ama hikaye kalır."
Daima İnandığımız Şey
Her özel siparişin arkasında bir marka ile kullanıcıları arasındaki bir konuşma vardır. Sunny Glassware, bu konuşmanın sahne görevlisidir; doğru cam rengini, mükemmel kabartma derinliğini ve bir parfüm markasının algılanan değerinin fiyat etiketinde değil, parmak uçlarında başlamasını sağlamak için sağlam bir kapak kullanır.
Eğer benzersiz bir şey yaratmak istiyorsanız mum kavanozu Bir sonraki sezon koleksiyonunuz için bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin. Kiraz çiçekleri, kar taneleri veya sahil şeridi olsun, onu camda dondurmanıza yardımcı olabiliriz.
Çünkü iyi bir kap sadece bir kez yakılmayı değil, yeniden kullanılmayı hak eder.
